営業・プレゼンの大原則を紹介します【会話で相手の心を掴む】

スキル・キャリアアップ

どうすれば相手にものを買ってもらえるだろうか…
相手の心を掴みたい!

こんにちは、roroです。

多くの方は一度はこのような悩みを抱えたことがあるのではないでしょうか?

この世の中には相手の心を掴み、ものを売りこんだり契約を結ぶことが得意な人と、逆に苦手な人の2種類がいます。

そして前者のことを社会は「有能」といい、後者のことを社会は「無能」であるというレッテルを貼ることがあります。

確かに仕事に得手不得手はあるでしょう。しかし、話し方や話の構成を工夫すれば相手の心をつかめるようになるということをご存知でしょうか?

ぜひこの記事を読んで、話し方を改善し、「有能」と呼ばれる人になっていただければと思います。

この記事を読むことで

  • 相手の心を掴めるようになる
  • ものを売ることが上手になる
  • 仕事のスキルが上がる

営業・プレゼンの大原則を紹介します【会話で相手の心を掴む】

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相手の世界を知るべし

現在のスポーツ業界では相手チームのデータを取ってそれを駆使して作戦を立てるということが常識化されています。

相手を制するには相手のことを知ることが大切なのです。

そこでぜひ、「相手のことを知る」ということを大切にしていただきたいのです。

例えば、今あなたが自動車に求めることはなんでしょう?

自動車は「速い馬が欲しい」という人の願望の上でフォードが先立って産業を確立させました。そしてさらに速く走れるように改良を繰り返したのです。

しかし現代では自動車に速さは求めますか?あなたが求めるのは安全性や燃費、ロイヤリティではないでしょうか。

つまり、もしあなたが現代において自動車を売る時に速さを売りにしても全く売れないということです。この過ちは実際にフォード社が数年前まで犯していた過ちです。

このように、相手(お客さん)の願望を正確に掴み、その願望に沿ってものを売り込んでいかなければならないのです。

相手を知るための、話し相手の本心を聞き出すためのテクニックを完全解説している記事がありますのでこちらをご覧ください。

また、Yahoo!知恵袋なんかもツールとして使うことができます。

匿名性が高いため、少し偏った意見が多いですが、検索窓にキーワードを打ち込めば、有用な情報も多いでしょう。

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相手のことを話題にする

相手を引き込む話し方をしている人にとても多いのは「相手のことを話題にしている」ということです。

ものを売りたい時にその商品の情報をひたすらに語られても、聞いている側としてはしんどいですよね。

ですが、自分のことを話題にしているとその話に対してそこまで疲れないですし、楽しく話せるかと思います。

例えばあなたが家電量販店でエアコンを売り込むと考えましょう。事前に調べられるのならいいですがまずは先ほど解説したように相手の世界を知る必要がありますね。

そこで相手のことを話題にして会話をするようにしましょう。

例えば家がどれくらい暑いのか、子供がいくつなのか、趣味がなんなのか…。

相手が「…でエアコンが欲しいんだけど…」と話を切り出すまでなるべく情報を引き出すようにしましょう。

その頃にはあなたにはその人が一体どのような機能のあるエアコンを欲しているのかが分かっていることでしょう。

子供が小さいから空気清浄機能のあるものを勧めたり、予算の関係でちょうどいいものを勧めたり…

様々な選択肢を駆使して相手にものを売り込むことができることは間違いありません。

この「相手を話題にして話す」というのは万人に通じる方法です。

あの超有名なメンタリストのDaiGoさんもこのテクニックによって買う予定のなかった一眼レフを買ったことがあるそうです。

相手の情報を知るためにも、そして確実に相手のニーズに応えるためにも、相手を話題にして話すということを重視してください。

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YESの勢いを使おう!

人というのはNOというと簡単に引き下がることができないものです。

本題に関係がなくとも、何かに対してNOと言ってしまうとYESを引き出すことが大変困難なものになってしまうものです。

そこでなるべく相手に「うん」、「はい」と答えてもらえるような質問を繰り返していくことをオススメします。

嘘のようですが、実際YESの勢いというものはあるものです。

先ほどの家電量販店のエアコンを例にとると、お客さんの話を聴きながら、相手が「そうそうそう、」と、あいづちを打つような質問を適当に振ってあげるようにしましょう。

また、実際にエアコンの紹介をする時に、相手が渋るような展開になったら、違うエアコンを勧めたりするなどしてNOと言わせないような努力をすることが大切です。

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さあ、営業上手になろう!

いかがでしたか?

ものを売ったり人の心を掴むプレゼンをするには「相手を知ること」、「相手を話題にすること」、「YESをたくさんすること」が大切なのです!

この3つを意識していくと自ずと上手にものを売り込んだりプレゼンをできるようになってくるのでぜひ実践していただければと思います!

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