年商二億のセールスマンが実践する交渉術(心理学、先人の知恵)

スキル・キャリアアップ

何とかして次の交渉を成立させたい…
どうすれば先方にYESと言わせられるだろうか…

こんにちは。roroです。ビジネスの業界において交渉の上手、下手は実績に大きくかかわってきますよね。交渉で相手のYESを引き出せる力というのは強みであることに違いないでしょう。

交渉上手な人はいったい何が凡人とは違うのでしょうか。雄弁に、論理的に話を展開できる?確かにそんな人もいるかもしれませんがほとんどの場合はそんなわけじゃありません。実際知人に某保険会社のトップセールスマン(自分の事業を含め、年収2億‼)がいるのですが、雄弁とは言い難いですし正直話している内容も完璧に筋が通っているかといえばそんなことはありません。感覚論のようなこともちょくちょく言っています。それでは一体何が交渉を優位にする要因になっているのでしょうか。

実はその要因とは「交渉の内容とはかけ離れた」部分にあったのです。意外でしょう?今回では心理学の知見とそのトップセールスマンから聞いたことをもとに相手のYESを引き出す交渉術を紹介したいと思います。
紹介するものは実践しやすいものですので、ぜひ次の交渉から取り入れてみてはいかがでしょうか。

あなたも年商二億円!?王道・最強の交渉術

この記事を読むことで

  • 年収2億の交渉術に触れられる
  • 誰でも使える交渉術を知ることができる
  • 相手のYESを引き出せる人間になれる

また、最後には書籍を紹介しているのですが、記事と重複している箇所もあり、正直この記事を読めば簡単にできる交渉術は知れるので無理して買う必要はないです。まずはぜひこの記事を熟読していただき、実践していただければと思います。

それではいきましょう!

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まずは…「万学の祖」アリストテレスの交渉術

5ドラクマ硬貨
5ドラクマ硬貨にアリストテレスが描かれています

古代ギリシャの哲学者、アリストテレスさんも実は交渉術を公開しています。まずはそちらを公開したいと思います。これは「交渉の内容」の話なのですが、交渉の進行や企画案を考えるときなどに非常に便利なので先に公開しておきます。

聞き手の興味を引く話、メッセージを提示する
解決、回答が必要な問題を提示する
上で提示した問題に対する回答を提示
それによるメリットの具体的提示
行動喚起

つまり交渉の場では
まずは話の掴みに入り、相手の疑問点、問題点を提示確認します。それに対しての回答や解決策を提示し、それによって相手が得られるメリットを提示し、最後に行動(契約、購入)してもらうように呼び掛ける
という感じで交渉の中身を作ればいいのです。
これに合わせて交渉のプランを作れば大丈夫でしょう。

さらに人を説得するにはある三要素が必要なのでそちらも公開します。「アリストテレス 三要素」というキーワードを聞いてもうピンと来る人もいるのではないでしょうか。その三つとは

ロゴス(論理)パトス(感情)エートス(性格)

です。先ほど紹介した五つのポイントを押さえれば確実にロゴスの観点では大丈夫かと思います。この観点は交渉に挑む全ビジネスマンが考えています。ただ、皆さんパトスエートスをおろそかにしがちなのです。そして年収2億のセールスマンはとてもここを大事にするのです。そこでパトス、エートスを揺さぶる心理学の知見に基づいた交渉術を公開していこうと思います。

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「認知的不協和」を生かすべし!

まずは認知的不協和について説明します。
認知的不協和とは…考えや認識が現実の状況と異なる時に脳が感じるストレスのこと。

この認知的不協和が起きれば脳はストレスを感じ、考えや認識を現実の状況に見合ったものにします。この交渉術ではそれをうまく活用していきます。

本題に入ります。交渉とは「いかに相手に情報公開させるか」がポイントになります。有効なものは相手の学生時代の話や家族の話ですね。親しくもない一同僚や上司、取引先にそんな話はしないでしょう?こんな話をするのは決まって親しい間柄のみであると思います。家族や趣味の話などはまさに「パトス」が刺激される話です。子供のことになると豹変して自慢する方もいるかと思います。
パトスを刺激するべく、認知的不協和を利用します。相手がそのような話を自発的に話すように仕向けることができれば「認知的不協和」によって相手は自分を親しく感じるようになります。親しい関係になると信頼度が高まり、交渉も通りやすくなります。先ほど紹介した「エートス」は信頼度と密接にかかわっているため、最初の五つと合わせるとこれでほとんどの三要素は満たしたと言えます。

ではどのようにすれば家族のことなど、親しい相手にするような話を聞き出せるのでしょうか。

そこで「返報性の原理」を利用します。
返報性の原理とは…相手の行動に対して自分もそれに報いなければならないと感じてしまう心理のこと

これを利用すれば相手は自発的に自分のプライベートな話をしてきます。
では具体的な方法ですが、交渉前などに雑談する機会を作って自分からプライベートな話をしていきましょう。そうすれば話題は必然的にそのような話になってきますし、相手側も返報性の原理によってプライベートな話をするようになります。相手の情報公開にこちらも応えなければという心理が働くのです。

実際先ほどの年収2億のセールスマンは趣味の話ばかりをするようです。交渉以上に前後の雑談を重視しています。例えば一回目の交渉でゴルフ好きが分かれば二回目までに打ちっぱなしに行ってそれを次の雑談の話題にする…こんな感じで相手に信頼されるための努力をしているそうです 。

方法論をまとめると

  • 交渉前に雑談できるような時間を設ける
  • 自分から親しい間柄にしかしないような話をする
  • 相手の情報を自発的に公開させ、自分に対する信頼度を高める
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相手の右側から話して安心感を与えよ!

カウンター席
カウンター席は交渉にピッタリ

あなたの心臓は自分から見て右側にありますか?左側にありますか?間違えるとキース教官に怒られますよ!(進撃の巨人を知らない方、ごめんなさい)心臓は自分から見て左側にありますよね。実は心臓側の左側は自然と警戒心が強まるということが分かっています。逆に右側は多くの人の効き手側ということもあり、警戒心が薄まると言われています。

さらに人間というのは顔の右側と左側で大きく印象が変わってくるということはご存知ですか?顔の右側はシャープで知的なイメージを与えることができます。逆に左側は陽気で楽しいイメージを与えることができます。そして左側のほうが表情が豊かです。実際に化粧品のポスターを見てみてください。全て左側の顔がこちらを向いていますね。これは表情が豊かな左側を見せたほうが印象がいいからです。

よって、ぜひ交渉相手や上司と食事に行く際はカウンターの席をお勧めします。まずカウンターということで横並びですよね。人は正面の人間を無意識に敵だとみなすので話す際は向かい合わないほうがいいです。そして右側に座るのです。相手に確実に安心感を与え(エートス)、そして自分の豊かな表情を見せることで相手の感情を揺さぶることができます(パトス)。そこで最初にお話ししたような親しい間柄にしか話さないような話題に持ち込めば最高ですね。ぜひカウンターのみの居酒屋やラーメン屋を探してみてはいかがでしょうか。

ちなみにこのテクニックは恋愛でも使えます。相手に安心感を与え、感情を揺さぶるということは恋愛成就にはとても大切ですね。ぜひおしゃれなバーやカウンターしかないバルなどをデートの食事にチョイスしてみてはいかがでしょう。

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まめなメールで記憶に植え付け、信頼を勝ち取る!

メールのイメージ

交渉後、企画等を持ち帰られるケースがほとんどだと思います。そこで「反復によって記憶に植え付ける」ということをしていきます。具体的な方法として自分から企画などにおいて不足な点、気になる点がないか質問するメールを送ればいいのです。交渉直後、一週間後くらいのスパンで送るのがいいかと思います。そうすることで相手に「この人は親切な方だな」という感情を抱かせることができますし(エートス)「ここまでこちらを気にしてくれるなら期待にお応えしたい」という「返報性の原理」も働くようになります。
実際にそのセールスマンもほんと、びっくりするくらいメールの返信をしています。たまにその方のクライアントの話も伺うのですが即レス率がすごいらしいです。メールやLINEは利用しない手はないということですね。

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まとめ

交渉には様々な要因が絡んできます。あなたにはそれをぜひ利用していただきたい!
まとめると、アリストテレスの交渉五か条を守る(ロゴス)。そして相手の親密な情報を引き出して(パトス)、それによって信用してもらう(エートス)。さらにはメールや食事を駆使して「信頼」を獲得していく。何よりも「信頼」してもらうことを重視していただければいいと思います。「信頼」を獲得すればあなたも気が付けば年収2億円になっているかも…

この記事と一部重複しているのですが、もっと詳しく、様々な手法を知りたいという方はDaiGoさんのこの本をお勧めします。非常にわかりやすくまとめられており、交渉を極めたい方はぜひパラパラと書店で見て、そして購入してみてはいかがでしょうか。

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